简历投递 常见问题 收藏本站
 
 
 
 
   
   
医药/化工
机械电子
IT互联网
金融
快速消费品
家具行业
其它行业
HR工具
人才测评
职业生涯发展
 
 
 
医药/化工
  营销正道坦途系列之质的飞跃
 

  医药企业要获得长足、可持续发展,必须要实现销售目标、社会目标、文化目标、行业标准目标、企业人职业化目标。

  任何营销组织的营销行为都为实现一定目的。医药保健品营销坚持一个中心,保持两个务必,实践三个代表,推行四个过程的目的便是实现营销目标。营销目标不是单一的销售目标,而是需要实现五个目标,只有实现五个目标,才能达到营销的目的,才能够实现医药保健品企业的长足、可持续发展。

  任何经营组织都是以获取经济利益为目标的,而在实现经济目标的同时,必须以获取其它目标为辅助目标,或者是以达到其它目标为阶段性的追求,而这一目标的设定与企业的定位、发展路线、管理风格、企业文化等有着必然的联系,更与经营者存在着千丝万缕的关系。到底要什么一直是叩问经营者的问题,是经营者最不愿意回答的,也是最难回答的问题。究竟企业要的是什么?如果只有一个回答,那一定是经济效益。不能产生利益的企业是一种犯罪,而且,不能实现企业经营目标,罪恶感将更加强烈。任何一个企业除了规划远景目标和现实目标之外,还会设定不同阶段的阶段性目标、社会目标等一系列的非量化目标。

  目标一:企业销售指标

  企业营销指标的制定要结合市场实际、企业实际、网络情况、渠道情况、投入情况,以及自己企业所在竞争区域的地位与综合水平得出。 

  销售额是企业经营好坏的重要标准,更是企业赖以生存与发展的基础,营销人的最终考核也是以经济指标作为参数的。每一年企业都会为不同的部门设定不同的经济指标。招商指标是多少?直营指标是多少?开发客户数量是多少?维护客户数量是多少?最后所有的指标都直指一点,那就是年度回款额是多少?只有达到了这个指标才算完成营销年度任务,达不到指标则说明年度指标有问题,或者是营销人员有问题。

  企业营销指标的制定绝不是毫无依据的,而是要结合市场实际、企业实际、网络情况、渠道情况、投入情况,以及企业在竞争区域的地位与综合水平进行全面衡量后得出的。这不是上年度的基础上简单地做加法,更不是在行业总体销售情况下做减法,而是一种依据人、财、物、产、供、销等多方面平衡之后得出的一个加权值,在此基础上可以适当的进行增减,切不可没有依据地设置口号式的目标。不提出亿元销售目标的企业不见得就是小富即安,胸无大志;提出亿元目标的企业也不见得一定是行业内的领袖品牌。这个目标一定不能脱离企业实际,脱离市场实际,脱离竞争实际,否则将会成为大跃进式的浮夸。

  山东某健脑企业在上一年度销售任务完成6000万元的基础上,对下一年度目标进行了规划,根据市场实际需求,在各市场反馈信息的基础上,提出了保八争亿的目标。根据此目标,广告投入也进行了调整,加大了央视、卫视等台的投入,但市场反应并未如设想的那么顺利,反而是央视的巨额广告拖了后腿,当年销售完成情况只和上年持平,广告投入却加大了1倍多,究其原因少不了市场综合分析以及传播策略的失误,同时,还有传播内容的偏差等一系列问题,为此,策划部长下课走人。

  目标二:企业对社会尽责

  企业作为社会中的一个经营实体,将承担着比自然人更大的社会责任,而进入良性循环的企业不可避免地将在社会责任上承担更多。

  企业家区别于生意人和商人的一个重要标志,就是对社会责任的承担。企业作为社会中的一个经营实体,将承担比自然人更大的社会责任,而一家进入良性循环的企业不可避免地将在社会责任上承担更多。在全球金融风暴袭来之际,我国出台一系列政策鼓励企业不裁员、不降薪,这便是企业承担社会责任的表现之一。企业产品一定要符合行业标准或者是国家标准,这是衡量企业社会目标的重要标准之一。

  适当安置下岗职工再就业;解决残疾人就业;按时缴纳税收,也是企业不容推辞的责任与义务。除了国家法律法规和企业履行的社会责任之外,企业还要承担带动一方经济发展,树立致富典型的目标,面对突如其来的自然灾害,几乎所有的企业与员工都纷纷向灾区捐款解难,这些都是企业社会目标的具体表现形式,更是企业营销的深化与扩展。一家成熟的企业可以通过实现企业的社会目标来达成营销目标,而没有这方面准备的企业只可能被动地完成,不会对企业的形象产生一点影响。

  目标三:企业文化升华

  在整个中国企业还没有脱离老板文化” 的时候,实现企业文化的目标有一定的难度,所以,实现企业文化目标任重道远。

  纵观中国营销史30年,任何一次营销的飞跃,都是借势文化力量。这是一个文明的国度,有着浓厚文化气息的民族,总是在做一些与传承文化有关的事,营销也不例外,特别是近30年来涌现出的企业。中国企业历来有一种习惯,总是愿意将自己的文化与民族文化对接,甚至会在几千年前寻找一个与自己有着特殊关系的人或事作为自己的近亲,在企业经营中更是愿意傍这样的大款,仿佛一旦与文化沾边,自己便是一个有文化、有追求、有高尚思想的人,是智者的化身。

  走进一些企业领导的办公室,总会发现有一些名人或者是仿名人的题字,如高山流水诚信赢天下。某北方饭店进门处,有一幅上书该店名称的题字,而名称下面却署名启功,但是那几个字一看便知道不是启功亲笔。再看大堂,是清朝十几位帝王的画像与简介,此时便明白,因为启功姓爱新觉罗,如果启功老師能为此店题词当然最好,但是没办法请到启老题字,只能是先借用一下启老的名字了。老板在介绍的时候,一直认为自己店的经营便是文化特色,可是究竟又有多少介绍是体现了食文化,有多少是体现清皇宫膳食文化的精髓呢?无非就一个北方饺子而已。诸如这种不对称性与生拉硬扯,在中国企业中并不少见。医药企业总要拉上一个历史名医,不管名医与企业产品是否有必然的联系。企业的文化目标必须是企业追求的一个方向,只有以此来要求企业,才可能产生更大的质变,将企业带入更高层次的经营上去。

  在整个中国企业还没有脱离老板文化的时候,实现企业文化目标相对会难一些,特别是对中国文化没有系统全面了解的时候,实现企业文化目标将任重道远。

  目标四:行业标准完善

  企业在经营过程中只有实现了行业标准这一目标,才可能真正成为行业内的领导品牌,但这需要有实在的经营标准与市场到达率支撑。

  前面我们提到了要建立行业的标准,这种责任必然要由企业自身来承担。一个有着多年经营历史的企业,一个在行业内表现优秀的企业,会以他的标准来衡量整个行业,成为制定行业标准的一种度量。企业在经营过程中只有实现了行业标准的目标,才可能真正成为行业内的领导品牌,但这需要有实在的经营标准与市场到达率支撑。

  行业标准分为硬标准与软标准两种。目前一些培训企业都在讲行业标准,既没有考虑到企业的几种任务目标的实现,更没有行业内多年经营的经验,照搬照抄国外所谓的成功经验,这样的标准是人为的标准,是不具有代表性的标准。企业要实现的行业标准是需要消费者投票的,通过企业的经营,消费者会对这家企业经营有一个评价,这才是企业需要达到的软性行业标准。此标准的实现,将为企业带来倍增的营销数字,带来美誉度。一些营销组织在向消费者讲述自己的产品比别人好时,往往会讲一句话:我们公司的标准就是行业标准,我们的产品是不需要国家检测的,这样的产品质量还能不放心吗?要知道三鹿一夜之间从行业领头大哥的位置上摔下来,重要的原因在于没有建立起行业的标准目标,没有将行业标准目标销售出去。

  行业标准目标的实现是需要企业在软硬两个方面都具有实力,自封的行业标准如同皇帝的新装一样,只是一些天真的企业的自慰,对企业的经营起不到任何促进的作用。如果这种标准是通过自身实力争取到的,那么,将会所向披靡。

  目标五:企业人职业化指标

  只有企业完全按照职业化的目标来要求每位员工,才可以真正降低人员流动性,实现企业骨干的稳定。

  企业人包括老板、经理人、执行者与所有一线及后勤服务员工。随着职业规划的兴起,一些企业在招工面试的时候,往往会问应聘者的个人规划是什么,以便于全面了解新进员工的个人追求。但要知道个人追求在不同的阶段是变化的,而且个人的兴趣与潜能只有通过实际的工作才可以被挖掘出来。

  经常有人抱怨说人才流动性大,其实目前的情况是,不仅人才的流动性大,就连普通工人的流动性也非常大。外面的世界很精彩,诱惑也足够多,这样的环境下,只有企业完全按照职业化的目标来要求每一个人,才可以真正降低这种流动,才可以实现企业骨干的稳定。

  人在解决了温饱、解决了生存压力之后总会静下来思考一个问题:自己应该做什么?这并不是给予股份就能留下来的,只有通过科学系统的职业化规划才可以达到稳定核心的目标。大家都知道铁打的营盘流水的兵,但是每一个兵在复员转业之前都是尽心尽力地履行着一个军人的职责,企业应该从此学习员工管理方法,为每一位员工量身定做一个职业规划。

  北京某医药企业的老板是一名退伍军人,他明确知道每一个员工都不会在自己的企业呆一辈子,成长了就要飞走,至于会飞向何方取决于你对员工的态度,可能会飞到你的竞争对手一边,也可能飞到另外的行业,但是,只要在我的企业呆一天,我就会按照你的职业规划给你舞台,让你去施展,小恩小惠是留不住人的,只有顺势引导才可以让员工的职业规划与企业的规划尽可能的接近,这样员工的流失率才会大大下降。他的企业经营5年来,没有一个员工因为企业原因离开,离开的员工还会把企业当成娘家一样,经常回来探望,让他骄傲的是,没有一个员工跳槽到竞争对手的一边。实现企业人的企业职业化目标,就是以人为本的具体表现形式,是体现一个企业科学管理的重要标准,更是体现一个企业舵手的能力与水平。

 

 

  相关链接 | 保密协议 | 网站地图
 
版权所有 Copyright@ 2010 杭州润泽企业管理咨询有限公司
地址:杭州市西湖区申花路789号剑桥公社A座1208 电话:0571-87821882 传真:0571-87821882/13336180087
站长统计 中介号:0601156